Der große Mark Cuban sagte einmal: “Verkaufen heilt alles.” Wenn ein Unternehmen nicht verkauft, verdient es kein Geld und damit scheitert das Unternehmen. Geben Sie Geschäftsvorschläge ein.
Ein gut geschriebenes Angebot kann oft den Unterschied zwischen dem Gewinn oder Verlust eines potenziellen Kunden bedeuten. Und in den heutigen schwierigen Zeiten, in denen die Aufträge immer weniger werden, ist es wichtiger denn je, ein herausragendes Angebot zu haben.
Aber, was sind Geschäftsvorschläge? Wie erstellt man sie? Was sollte man in einem Geschäftsvorschlag enthalten? Wie lang sollte ein Geschäftsvorschlag sein?
Wir beantworten all diese Fragen und mehr in diesem ausführlichen Leitfaden zur Erstellung von Geschäftsangeboten, die Ihnen helfen werden, mehr Geschäfte abzuschließen, mehr Umsatz zu machen und Ihre Geschäftsziele zu erreichen.
Aber wenn es darum geht, etwas zu lernen, ist es wichtig, mit den Grundlagen zu beginnen, bevor man sich mit den Feinheiten beschäftigt.
Die folgenden Punkte werden in dieser Anleitung behandelt (klicken Sie, um zu den einzelnen Abschnitten zu springen):
- Was ist ein Geschäftsvorschlag?
- Was sind die drei Arten von Geschäftsvorschlägen?
- Was ist der Zweck eines Geschäftsvorschlags?
- Was sollten Sie in ein Geschäftsangebot aufnehmen?
- Wie schreibt man einen Geschäftsvorschlag?
- Business Proposal Beispiele und Design Tipps
- Wichtige Erkenntnisse und Schlussfolgerung
Aber das Wichtigste zuerst:
Was ist ein Geschäftsvorschlag?
Ein Geschäftsvorschlag ist ein Dokument, das von einem B2B- oder geschäfts orientierten Unternehmen verwendet wird (dies muss nicht immer der Fall sein), in dem ein Verkäufer einen potenziellen Käufer davon überzeugen möchte, seine Waren oder Dienstleistungen zu kaufen.
Sie tun dies, indem Sie Schmerzpunkte identifizieren und Ihrem Käufer die richtige Lösung anbieten, um diese Schmerzpunkte zu lindern.
Was sind die drei Arten von Geschäftsvorschlägen?
1. Formal angefordert
Ein formell erbetener Geschäftsvorschlag wird erstellt, wenn Sie auf eine offizielle Angebotsanfrage reagieren wollen. In diesem Szenario kennen Sie alle Anforderungen und haben mehr (wenn nicht alle) Informationen über einen potenziellen Käufer. Sie müssen lediglich einen Vorschlag schreiben, den Ihr Käufer bewerten kann.
2. Informell angefordert
Informell eingeholte Geschäftsangebote entstehen, wenn es keine offizielle Anfrage für ein Angebot gibt. Ein potenzieller Käufer ist an Ihren Dienstleistungen interessiert und bittet um ein Angebot, damit er es bewerten kann.
Ein informell eingeholtes Angebot erfordert von Ihnen als Verkäufer viel mehr Recherche, da es in der Regel aus informellen Gesprächen entsteht und nicht auf offiziellen Anfragen basiert, die oft mehr Informationen enthalten.
3. Unaufgefordert
Stellen Sie sich das wie eine Marketingbroschüre oder eine kalte E-Mail vor. Unaufgeforderte Geschäftsvorschläge sind oft generisch, eine Einheitsgröße für alle Geschäftsvorschläge und es fehlt jegliches Verständnis für den Käufer oder seine Anforderungen. Aber mit zusätzlicher Recherche, Personalisierung und Identifizierung der Schmerzpunkte des Kunden zusammen mit dem Vorschlag einer maßgeschneiderten Lösung basierend auf den Bedürfnissen des Käufers können sie sehr überzeugend werden.
Zum Beispiel umreißt dieses Verkaufsangebot schnell und prägnant den Projektplan, die zu erbringenden Leistungen und Metriken:
Was ist der Zweck eines Geschäftsvorschlags?
Im Wesentlichen zielt ein Geschäftsangebot darauf ab, den (oft komplexen) B2B-Verkaufsprozess zwischen Ihnen als Verkäufer und einem Käufer zu rationalisieren, indem es sowohl als Informationsquelle als auch als Verkaufsargument dient, um Ihren Käufer davon zu überzeugen, warum er das von Ihnen angebotene Produkt kaufen sollte.
Was sollten Sie in ein Geschäftsangebot aufnehmen?
Ein Geschäftsvorschlag zielt normalerweise darauf ab, die folgenden Fragen zu beantworten:
- Wer Sie sind und was Ihr Unternehmen macht
- Das Problem, das Ihr Käufer hat
- Die Lösung, die Ihr Unternehmen anbietet, um das Problem zu lösen
- Wie Ihr Unternehmen diese Lösung effektiv umsetzen wird
- Eine Schätzung der Ressourcen (Zeit, Geld, etc.), die für die Implementierung der Lösung erforderlich sind.
Im Großen und Ganzen sollte Ihr Geschäftsvorschlag die folgenden Teile enthalten:
- Titel
- Inhaltsverzeichnis
- Kurzfassung
- Die Problemstellung
- Die vorgeschlagene Lösung
- Qualifikationen
- Der Zeitstrahl
- Preisgestaltung, Abrechnung und Recht
- Bedingungen und Konditionen
- Die Akzeptanz
Wie schreibt man einen Geschäftsvorschlag?
Bevor Sie sich aufregen und mit der Erstellung Ihres Geschäftsantrags beginnen, müssen Sie wissen, was einen Geschäftsantrag ausmacht. Hier sind sie also (in der Reihenfolge):
Titel des Geschäftsvorschlags
Ja, ja, ich weiß. Ziemlich allgemein bekannt.
Aber glauben Sie mir, wenn ich sage, dass ein aussagekräftiger Titel den Unterschied bedeuten kann, ob jemand Ihr Angebot tatsächlich öffnet und liest oder ob Ihr Angebot auf andere ungelesene Angebote gestapelt wird, die ein paar Tage später wahrscheinlich im Papierkorb landen.
Erinnern Sie sich also an die wichtigsten Elemente einer guten Titelseite:
- Ihr Name zusammen mit dem Namen Ihrer Firma
- Der Name des Interessenten (oder seines Unternehmens)
- Das Datum, an dem Sie den Vorschlag einreichen
Die graue Business-Consulting-Vorlage oben enthält alle Details, die Sie benötigen würden, zusammen mit einem starken greifbaren Nutzen für den potenziellen Käufer direkt im Titel. Ganz ehrlich: “Wer will sein Geschäft nicht ausbauen?”
Inhaltsverzeichnis
Dies ist wiederum ziemlich einfach. Ihr Geschäftsvorschlag sollte überschaubar sein, leicht in die Hand zu nehmen und mit einem Inhaltsverzeichnis zu lesen.
Wenn Sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung einem leitenden Angestellten (oder einfach einem vielbeschäftigten Menschen) vorstellen, der nicht die Zeit hat, Ihr gesamtes Angebot in einem Rutsch zu lesen, können Sie ein Inhaltsverzeichnis in Ihr Angebot einfügen, damit er es in seinem eigenen Tempo durchgehen oder Teile des Angebots überfliegen kann, wenn er etwas wissen muss. Beäugen Sie diese Vorlage für ein abstraktes Geschäftsangebot:
Kurzfassung
Die Executive Summary ist ein Grundnahrungsmittel in allen Arten von Geschäftsberichten, Projektplänen und sogar Marketingplänen. Sie ist eine prägnante Zusammenfassung des gesamten Inhalts Ihres Geschäfts Vorschlages.
Die Ziele Ihrer Executive Summary sind:
- Stellen Sie Ihr Unternehmen dem Käufer vor
- Geben Sie einen Überblick über Ihre Unternehmensziele
- Präsentieren Sie die Meilensteine Ihres Unternehmens, Ihre Gesamtvision und Ihre Zukunftspläne
- Fügen Sie alle anderen relevanten Details ein
Wenn wir uns das gleiche graue Beispiel für ein Geschäftsangebot von vorhin ansehen, hat es eine ausführliche, aber kurze Zusammenfassung mit einigen sozialen Beweisen in Form von Kunden, mit denen sie gearbeitet haben:
Konzentrieren Sie sich im Wesentlichen darauf, Ihre Zusammenfassung von Anfang an prägnant und klar zu halten, um den richtigen Ton für den Rest Ihres Angebots zu setzen. Das macht es wahrscheinlicher, dass Ihr Kunde Ihr Angebot weiterliest.
Profi-Tipp: Versuchen Sie, eine Zusammenfassung so zu schreiben, dass Ihr potenzieller Kunde, auch wenn er nicht das gesamte Angebot liest (bei einer guten Zusammenfassung wird er das höchstwahrscheinlich tun), eine klare Vorstellung davon hat, was Ihr Unternehmen tut und wie Sie ihm helfen können.
Die Problemstellung
Hier nennen Sie das genaue Problem, mit dem Ihr Interessent konfrontiert ist. Unabhängig davon, ob er das Problem kennt oder nicht, ist es Ihr Ziel, die Problemstellung so klar wie möglich zu betonen und eine Dringlichkeit für Ihren Interessenten zu entwickeln, eine Lösung für das Problem zu finden. Eine Lösung, die Sie anbieten.
Eine gut definierte Problemstellung bewirkt zwei Dinge:
- Es zeigt dem potenziellen Kunden, dass Sie Ihre Hausaufgaben gemacht haben, anstatt ein allgemeines Angebot zu senden
- Es schafft eine Gelegenheit für Sie, auf ein Problem hinzuweisen, von dem Ihr Interessent vielleicht gar nicht weiß, dass er es hat.
Diese fett Business Vorschlag Vorlage oben klar umreißt das Problem bei der Hand und bietet auch einen Lichtblick dh, wie Sie Ihre Aussichten Problem zu lösen, die mich zu bringen…
Die vorgeschlagene Lösung
Der gute Stoff. Der Abschnitt mit den Lösungsvorschlägen zeigt, wie Sie die Probleme Ihrer potenziellen Kunden lindern können. Dies kann in den Abschnitt “Problemstellung” passen, aber wenn Sie eine umfassende Lösung haben oder es vorziehen, mehr ins Detail zu gehen, ist ein separater Abschnitt “Lösungsvorschlag” ebenfalls eine gute Idee.
Sparen Sie nicht mit Details bezüglich der Lösung, die Sie anbieten werden, wie Sie planen, diese Lösung zu liefern, einen geschätzten Zeitrahmen, wann sie Ihre Lösung erwarten können und alle relevanten Details.
Qualifikationen
Der Interessent, dem Sie Ihre Lösung vorschlagen, mag sie. Aber er traut Ihnen vielleicht nicht zu, dass Sie das Problem lösen. Warum ist das so?
Das liegt daran, dass sie Sie nicht kennen. Und es ist Ihre Aufgabe, sie zu überzeugen, warum sie Ihnen vertrauen sollten, um ihr Problem zu lösen. Dieser Abschnitt ist wichtig, weil er als Social Proof fungiert, indem er umreißt, was Ihr Unternehmen am besten kann und wie qualifiziert Ihr Team ist.
Es ist keine schlechte Idee, über das Standardbeispiel für ein Geschäftsangebot hinauszugehen, indem Sie Auszeichnungen des Unternehmens, Kundenreferenzen, relevante Fallstudien, Branchenauszeichnungen und andere Formen des sozialen Nachweises präsentieren, um sich in den Augen Ihrer Kunden als glaubwürdiges Unternehmen zu etablieren und so die Wahrscheinlichkeit zu erhöhen, dass sie Ja sagen!
Profi-Tipp: Das Anhängen von ausführlichen Fallstudien Ihrer Arbeit ist eine großartige Möglichkeit, Vertrauen bei einem potenziellen Kunden aufzubauen, indem Sie zeigen, wie Sie in der Vergangenheit ähnliche Probleme für andere Kunden gelöst haben. Unsere Beispiele für Fallstudien zeigen Ihnen, wie Sie genau das tun können.
Der Zeitstrahl
Um weiter zu demonstrieren, wie gut Sie vorbereitet sind, ist es wichtig, die nächsten Schritte zu skizzieren, die Sie unternehmen werden, sollte sich Ihr Käufer für eine Zusammenarbeit mit Ihnen entscheiden.
Sie sollten Ihrem potenziellen Kunden einen Zeitplan vorlegen, wie und wann Sie alle Ihre Leistungen erbringen. Dazu können Sie das übliche Ablaufdiagramm erstellen oder mit einer Roadmap mehr Nuancen einbringen. Pitching ein langfristiges Projekt? Dann wäre eine Infografik mit einem Zeitplan besser geeignet.
Wenn Sie sich diese fettgedruckte Vorlage für einen Geschäftsvorschlag unten ansehen, kann auch etwas so Einfaches wie eine Tabelle den Zweck erfüllen.
Dieser Zeitplan ist nicht immer in Stein gemeißelt, sondern stellt lediglich eine Schätzung dar. Das Ziel ist es, alle Fragen zu klären, die Ihr Kunde über die Art und Weise, wie Sie liefern werden, oder über den zugrunde liegenden B2B-Verkaufsprozess haben könnte.
Preisgestaltung, Abrechnung und Recht
In diesem Schritt skizzieren Sie alles von der Preisgestaltung über den Zahlungsplan und die Zahlungsbedingungen bis hin zu den rechtlichen Aspekten dieses Geschäfts.
Der Schlüssel zu einer guten Preisgestaltung ist es, Ihrem Kunden Optionen zu bieten, wobei eine Preisvergleichstabelle helfen kann. Sie möchten Ihrem Kunden einen gewissen Spielraum geben. Stellen Sie sicher, dass Sie Ihren Kunden nicht mit einem übermäßig hohen Preis abschrecken und sich selbst dabei nicht unterbewerten.
Eine weitere gute Möglichkeit, um sicherzustellen, dass Ihr Kunde weiß, wofür er bezahlt, ist die stufenweise Aufteilung der Preise. Sehen Sie sich an, wie diese einfache Vorlage für ein Geschäftsangebot dies tut:
Die rechtlichen Aspekte können auch direkt in den Abschnitt mit den Allgemeinen Geschäftsbedingungen oder in den Abschnitt mit der Unterschrift des Angebots aufgenommen werden, um die Dinge einfach zu halten.
Bedingungen und Konditionen
Dies ist der Teil, in dem Sie Ihren Worten Taten folgen lassen.
In diesem Schritt fassen Sie alles zusammen, was Sie bisher zu liefern versprochen haben und was der potenzielle Käufer Ihnen im Gegenzug anbieten wird. Dazu gehören Dinge wie der gesamte Zeitplan des Projekts von Anfang bis Ende, die Zahlungsmodalitäten und der Zahlungsplan, damit Sie sich beide darüber im Klaren sind, worauf sich jeder einlässt.
Dieser Schritt ist sehr wichtig, da er alle rechtlichen Aspekte des Geschäfts umreißt. Deshalb ist es wichtig, die Bedingungen Ihres Angebots so klar wie möglich zu formulieren.
Ich empfehle, einen Anwalt oder Ihr juristisches Team zu konsultieren, wenn Sie an diesem Abschnitt des Geschäftsvorschlags arbeiten. Wenn Sie jedoch ein Geschäftsveteran sind und die rechtlichen Aspekte Ihres Geschäfts verstehen, können die gleichen Bedingungen für alle Ihre Angebote konsistent bleiben.
Die Akzeptanz
Der letzte Schritt dieser ganzen Tortur. Ihr Kunde hat Ihr Geschäftsangebot gelesen und ist überzeugt. So überzeugt, dass er bereit ist, das zu kaufen, was Sie anbieten.
Dies ist der Schritt, in dem Sie einen kleinen Abschnitt einfügen, um alle Unterschriften am Ende Ihres Angebots zu erhalten, damit Ihr Kunde und Sie das Angebot unterschreiben können und Sie beide die Dinge offiziell machen können.
Stellen Sie sicher, dass Sie auch Ihre Kontaktdaten angeben, damit Ihr Kunde Sie kontaktieren kann, falls er Fragen hat.
Business Proposal Beispiele und Design Tipps
Nachdem wir nun besprochen haben, wie man ein Geschäftsangebot schreibt, finden Sie unten einige tolle Beispiele und Vorlagen für Geschäftsangebote, die Ihnen den Einstieg erleichtern. Ich habe auch einige Design-Tipps für Ihr nächstes Angebot zusammengestellt:
1. Kennen Sie Ihr Publikum
Wenn Sie eine gewisse Klarheit darüber haben, wer Ihr idealer Käufer ist, welche Probleme er hat, welches Budget er zur Verfügung hat, welche Fristen er einhalten muss und vieles mehr, dann haben Sie schon die halbe Schlacht gewonnen. Wenn Sie ein Unternehmen sind, das Kunden mit allem Möglichen hilft, von der Durchführung von Werbegeschenken bis hin zur Unterstützung beim Ausbau ihres Blogs, ist die Identifizierung der Kunden, die Sie mit welchem Angebot ansprechen wollen, ein sicherer Weg, um das Geschäft abzuschließen.
Das Mapping von User Personas Ihres idealen Käufers kann helfen, etwas Klarheit zu schaffen und Ihr Geschäftsangebot entsprechend zu positionieren. Dadurch wird es wahrscheinlicher, dass Ihr Käufer Ihr Geschäftsangebot auf den “Ja!”-Stapel wirft.
Wie lang sollte Ihr Geschäftsvorschlag sein?
Es hängt vom Umfang der Arbeit sowie von der Komplexität des Projekts ab. Hier ist eine einseitige Vorlage für einen Geschäftsvorschlag:
Kann mein Geschäftsvorschlag wirklich nur eine Seite lang sein? Nun, solange Sie verstehen, wer Ihr Käufer ist, ihre Schmerzpunkte und Sie die Fähigkeit haben, alles, was Ihr idealer Käufer über Ihr Unternehmen wissen muss, in einer prägnanten Weise zu kommunizieren, ist eine Seite alles, was Sie vielleicht brauchen.
Oder wenn Sie sich abenteuerlich fühlen, wie wäre es mit nur zwei Seiten? Oftmals bevorzugen Kunden, dass Sie direkt auf den Punkt kommen und alle Flusen vermeiden.
Diese grüne, moderne Marketing-Vorlage verschwendet zum Beispiel keine Zeit, um zur Sache zu kommen:
Kurz gesagt, es gibt keine Einheitsgröße für alle, wenn es darum geht, zu entscheiden, wie viele Seiten Sie in Ihr Geschäftsangebot aufnehmen sollten. Und am Ende des Tages “sind die einzigen Regeln die, die Sie für sich selbst aufstellen”.
2. Stellen Sie Ihre Marke in den Mittelpunkt
Wenn Ihr Unternehmen bestimmten Markenrichtlinien folgt, dann ist es nur sinnvoll, dass Sie diese auch in Ihren Geschäftsvorschlägen berücksichtigen. Betrachten Sie dieses Beispiel für ein Geschäftsangebot:
Von der Farbpalette bis zum Firmenlogo gehorcht alles den Markenrichtlinien – das Ergebnis: ein durchgängig konsistentes Geschäftsangebot.
Oder betrachten Sie dieses Beispiel für ein Geschäftsangebot:
Designunternehmen kennen sich wirklich mit Design aus. Sie haben eine phänomenale Arbeit geleistet und ihre Markenfarben konsistent gehalten, indem sie sich für ein durchgängig schwarzes Design entschieden haben. Dieses einzigartige Farbschema gibt auch ihrem weißen Logo viel Raum im gesamten Vorschlag.
Profi-Tipp: Es ist eigentlich ganz einfach, seine Vorlage so zu ändern, dass sie zu Ihren Markenwerten passt. Mit der MyBrand Kit-Funktion von Venngage können Sie Ihre Farbpaletten, Logos und Schriftarten importieren. Jede Venngage-Vorlage kann nun Ihre Vorlage sein.
3. Versuchen Sie weniger Text, mehr Bildmaterial
Haben Sie jemals einen Antrag gelesen und sich gedacht: “Wow, das ist alles Text und hat keine Bilder, ich liebe es!”. Ja, ich auch nicht.
Die folgende kreative Vorlage für ein Geschäftsangebot ist ein perfektes Beispiel für das Prinzip “weniger ist mehr”. Sie kommuniziert auf phänomenale Weise, was sie muss, indem sie etwas Text durch Symbole und Bilder ersetzt, was zu einem sauberen Geschäftsvorschlag mit minimalem Text führt.
Möchten Sie die Dinge streng professionell halten? Dann fügen Sie doch einfach die Fotos Ihres Teams ein und zeigen Sie Ihrem Kunden genau, mit wem er zusammenarbeitet.
Schauen Sie sich diese Vorlage für einen formellen Geschäftsvorschlag an, um sich inspirieren zu lassen:
4. Wechseln Sie das Design Ihres Geschäftsvorschlags
Es kann nicht schaden, ab und zu über das Ziel hinauszuschießen und Ihr Geschäftsangebot mit ein paar zusätzlichen Farben aufzupeppen. Dies macht Ihr Angebot ansprechender und hilft Ihren Kunden, Informationen schneller zu behalten.
Das obige Beispiel für ein Geschäftsangebot zeigt Ihnen, wie es gemacht wird. Sie wechseln zwischen schwarzen, weißen und grauen Hintergründen und schaffen es trotzdem, die Konsistenz ihres Brandings beizubehalten. Wenn Sie Ihre Hintergründe ab und zu wechseln, können Sie auch in ein ansonsten standardmäßiges Geschäftsangebot etwas Abwechslung bringen.
Dieses Beispiel für ein SEO-Geschäftsangebot beweist, dass es möglich ist, die Farben auf jeder Seite zu wechseln und trotzdem das gleiche Farbschema für das gesamte Angebot beizubehalten:
Profi-Tipp: Sie sind kein Farbexperte? Unser Leitfaden zur Farbauswahl kann Ihnen helfen, das richtige Farbschema für Ihre Vorschläge auszuwählen.
Ein paar weitere Best Practices für die Gestaltung von Geschäftsangeboten:
Wir haben fast alles abgedeckt, wenn es darum geht, überzeugende Geschäftsvorschläge zu entwerfen, aber versuchen Sie auch, diese Best Practices im Hinterkopf zu behalten:
- Führen Sie eine gründliche Rechtschreibprüfung durch. Das Ziel Ihres Angebots ist es, Ihren Kunden davon zu überzeugen, warum Sie die perfekte Person für den Job sind. Und ein Angebot mit Tipp- oder Grammatikfehlern kommuniziert das Gegenteil. Eine gründliche Rechtschreibprüfung, bevor Sie Ihr Angebot abschicken, ist ein Muss.
- Lassen Sie Ihre Marke strahlen. Wie bereits erwähnt, geht es beim Schreiben eines Angebots vor allem darum, Ihren idealen Käufer zu kennen und sich auf dessen Schmerzpunkte zu konzentrieren. Das bedeutet aber nicht, dass Ihr Angebot langweilig sein muss. Zeigen Sie, wie Sie sich von anderen Unternehmen unterscheiden, sei es durch Ihre Markenrichtlinien, durch die Verwendung von mehr Bildmaterial, durch ein anderes Angebotsdesign oder sogar durch die Darstellung Ihrer Persönlichkeit in Ihrem Schreiben.
- Laden Sie Ihr Geschäftsangebot als PDF herunter. Auf diese Weise können Sie Ihrem Angebot weitere Unterlagen beifügen, z. B. ein Erklärvideo oder Fallstudien, die die Arbeit mit früheren Kunden zeigen. Außerdem: Wer spart nicht gerne Papier?
Am Ende des Tages geht es beim Schreiben von erfolgreichen Geschäftsangeboten, die sich verkaufen lassen, darum, dass Sie Ihren Käufer und seine potenziellen Schmerzpunkte verstehen und sich als jemand positionieren, der diese Schmerzpunkte lindern kann.
Nun, da Sie wissen, wie Sie überzeugende Geschäftsvorschläge schreiben können, worauf warten Sie noch?
Werden Sie aktiv und beginnen Sie noch heute mit der Erstellung Ihrer eigenen Geschäftsvorschläge, um mehr Geschäfte abzuschließen und Ihr Geschäft auszubauen!